こんにちは、コンサル業界15年以上でもまだまだ苦労しているkurokoです。
コンサルタントにとって重要なスキルの一つに、クライアントとの会話、コミュニケーションをして信頼を得る事やプレゼン能力というものがあります。
今回のブログでは、このクライアントフェイシングやプレゼンが上手い人のコツは何か、どうやったらその力が身につくのか。という話をしたいと思います。
結論から話します。
大切なのはこの4つです。
- 想定質問と回答を事前に考える
- クライアントがどういう人なのかを事前に把握する
- 事例・ケースをたくさん持っておく
- プレゼンのイメトレを10回はする
それでは、ひとつひとつ掘り下げていきたいと思います。
想定される質問を事前に考えておく
「想定される質問を事前に考えておく」
これは読んで字の如く。もはや説明は不要。
なのですが、この当たり前の事をやらない人があまりにも多いです。
しかし、厳密に言うと3つのパターンの方がいます。
パターン1: 全然考えていない
パターン2: 想定質問を考えて、プレゼン資料を作る
パターン3: プレゼン資料はシンプルにして、想定問答は別に用意する
こう三つを並べればパターン3が良いということは分かってもらえると思います。
パターン1は論外
多くの人は、どうしても目の前のプレゼンで頭がいっぱい。
しかも、悪いことに聞き手の立ち位置であまり考えず、話し手の自分の立場で考えがちです。
パターン2は惜しい！もう一歩
想定問答を考えて、プレゼン資料を作る。
これだけなら、悪く聞こえないと思いますが、プレゼン資料はいろんな話を網羅して入れようとすると聞き手としては結局何を言いたいのか分からなくなってしまいます。
聞き手の立ち位置での考えがまだ足りないと言えるでしょう。
パターン3がベスト！プレゼンはシンプルに
この領域まで行けるとベスト。というかなるべくここまではすぐに上がってきて欲しい。というラインです。
プレゼンはあくまでシンプルに相手に伝わりやすくすべきです。
その上で、疑問に思うこと、
このような場合はどうなるのか？
このようなケースがあるがどうなるのか？
良いプレゼンはそういう展開になります。
ベストなプレゼンは、上記の質問に合わせて別の資料を用意しておき、
「そういう質問が出ると思いまして・・・」と続けるのがスマートです。
相手の立ち位置で考える事はプレゼンだけでなくコンサルティングの基本
ちなみに、この相手の立ち位置で考えて、想定問答を用意しておくというのは、プレゼンに限りません。
よく、クライアントからの質問に瞬時に「なるほどなぁ」という回答をする事で、
「さすが！」という評価を得られるコンサルタントがいます。
瞬時にできるか、できないかで、コンサルタントとしての信頼は大きく変わります。
一般的には、このような人は「頭が切れる」といった印象をもたれますが、実際には違います。
想定される質問を事前に考えているだけなのです。
もう一つは、同じような場面を何度も経験しています。
場数を踏むと、これが同じようなシチュエーションが何度もくるので、その時に回答ができるようになります。
この事前の想定をサボるかサボらないかで、偉くなるスピードは、かなり変わります。
クライアントがどういう人なのかを徹底的に調べる・想像する
想定問答をしておくことの重要度はよく理解いただけたかと思います。
次のポイントは、「聞く人や質問する人は誰なのか」という点です。
深掘りしていきましょう。
あるプレゼンをするとしましょう。
たとえば、最新のAIの取り組み状況について。というお題だったとしましょう。
AIと一言で言っても非常に広範囲です。
データアナリティクスの技術のことかもしれませんし、
画像認識やテキスト自動生成かもしれません。
ロボットで自動化する話かもしれません。
また、次に情報の鮮度という観点もあります。
すでに知っている事を聞かされても、時間がもったいないです。
一方でいきなり深い話をしても、何を言っているのか分からないという状況になります。
もう少しわかりやすい例えで言うと、
かけ算を知らない人に、微分積分の話をしてもちんぷんかんぷんです。
微積を知っている人に、かけ算の話をしてもつまらないだけです。
そんな事、さすがに起きないでしょ？と思われるかもしれませんが、特に今のどんどんテクノロジーやトレンドがアップデートされている時代には、人によって全然違います。
コンサルタントとしては願わくば、それ相応のアップデートされた状態の方と話したいのは山々ですが、クライアントなのでそこまでコントロールはできません。
「ちょうど良さ」が大切
このようにプレゼンする際には、「ちょうど良さ」というのが非常に大切です。
これは聞き手によって大きく変わるものだというのはわかると思います。
だからこそ、プレゼンに出席する方がどのような方なのかをしっかり知る事が大切なのです。
そして、先方の期待値を知る事です。
- 何が分からないのか？
- どのような事を知りたいのか？
- なぜそれを知りたいのか？
- どんな方が出席されるのか？
- 出席者はどのような事は理解しているのか？
お題を頂いたら、上記は必ず確認するようにしましょう。
しかし、上記質問をしても要領を得ない場合があります。
一つ目は、「何が分からないのか」をわかっていないケース。
この場合は、例示をする必要があります。
AIと言っても画像認識やロボットで業務自動化など色々種類がありますが、どのような点に興味がありますか？
など、具体例を出してすり合わせをしていくべきです。
二つ目は、出席者がどのような事までわかっているのか把握できないケース
このケースは結構あり、特に今まで会ったことのない、新しいお客様に会いに行く際は多いです。
私自身結構外した経験があります。。
なるべく担当者に事前に情報を聞くようにしますが、詳しくは会議で。。と言われるケースも多いです。
それでも公示情報ベースで出席者やクライアントのビジネス。何に困っているかの想定をしておきます。
さらに、このような場合は、プレゼンを工夫する必要があります。
アジェンダの最初に期待値をちゃんと確認する。
話始めてから、こんな感じで良いかと言う点を確認する。
相手を観察し、興味はどうかをしっかり把握する。
想定する質問を考えておく。
ちなみに、コンサルタントを使うクライアントは、当初に期待値を正確に伝えた方が良いです。
それなしで、依頼するのはちょっと無茶ぶりに近いものがあります。
また、期待値にミートしていなかったら、率直に言った方が良いです。
「それは知っている」「ちょっとその話は飛び過ぎててわからない」
話して側の問題なので、自分が恥ずかしいと感じる必要は一切ありません。
いかがでしょうか。
プレゼンを意味あるものにするために事前の情報収集はかなり肝です。
事例・ケースをたくさん持っておく
次に大切なのは、プレゼンに関連する事例とケースを持っておくことです。
何に役に立つのか？
具体的な事例を提示することで、プレゼンの説得力は圧倒的に変わります。
説明したい事はたいてい概念や論理から入ると思います。
人はまず論理的に理解をします。
しかし、感情や直感にはそれだけでは響きません。
プレゼンで大切な事は、心を動かす事なのです。
心を動かすために有効な一つの手段が、具体性を持って話す事です。
事例は、ピンポイントである必要はありません。
似たような事例を提示したり、アナロジー（比喩事例）も有効です。
成功事例でも良いですが、失敗事例も非常に重要です。
ビジネスに関する事例だけではありません。自然界、物理、教育、様々な事例やストーリーが結びつく可能性があります。
プレゼンのイメージトレーニングを10回はする
プレゼンはできました。
あとは、練習練習練習です。
緊張してしまったりする方は、特に重要です。
練習したという事実が自信となり、緊張を和らげてくれます。
イメージトレーニングにはいくつかコツがあります。
丸暗記してはならない
よく、プレゼンにおいて、一言一句間違わないように丸暗記をする人がいますが、これは完全に逆効果です。
暗記した発言は棒読みになりがちで、感情が乗っているように感じられません。
また、ちょっと間違えてしまうと頭が真っ白になってしまった。。ということになりかねません。
ですので、丸暗記はしないようにしましょう。
プレゼン資料に書いてある事を読んではいけない
これも初心者にはありがちですが、プレゼン資料に書いてある文字を読んではなりません。
聞き手は紙を見ながら聞きます。紙に書かれている事は読めます。
書かれていない行間を説明すべきです。
時々びっしり文字が詰まったプレゼン資料が出ますが、資料として悪いわけではありませんが、プレゼン資料はなるべくシンプルにして、口で説明を補えるようにした方が良いです。
自分の言葉で話す練習をする
プレゼンは人の心を動かすためにやる作業です。
誰に言わされているわけでもなく、自分で話す事でないと人の心を動かす事はできません。
ですので、イメージトレーニングでは、自分がしっくりくる言葉の言い回しを探しましょう。
練習の最初から完璧にできなくても構いません。
最初は言いたい事が何かをしっかりと頭に叩き込む作業から行います。大きなストーリーラインが頭に入っていれば十分です。
次に、その表現を実際にプレゼンで聞くだろう人を想定して、やってみましょう。
この時に、自分の言葉で、相手にどうやったら伝わるかをしっかりと考える事です。
これらを考慮して、練習を10回も繰り返せば、素人だったとしても、驚くほどプレゼンのクオリティは上がるはずです。
今回の記事はここまでです。
皆さんの参考になりましたら幸いです。
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