クライアントからの質問に綺麗に答える -コンサル Tips

コンサルタント 仕事術

こんにちは。コンサル業界15年のkurokoです。

最近のコンサルティング業界は異業種からの転職者も増えてきていて、基本的なスキルをどうつけていくかというのが、本人的にも、会社的にも問題となることが多かったりします。

ちなみに、コンサルタントに必要な基本的なスキルについては、こちらの記事でも書いています。
➡️ コンサルタントとしてつけておきたい基本的な能力 -現役コンサルタントが解説

 

中でも、クライアントから質問があった際に、時間もおかずにぺらぺらと素晴らしい説明ができちゃう人がいたりします。

頭の回転が速いね。という風に言われたりするのですが、
もちろん、頭がよくなければならないのですが、実はある程度のレベルなら誰でもできるようになります。

その仕組みや、そこに行き着くための方法を知っておいた方がいいと思いますので、紹介します。

 

クライアントの質問にイケてる回答をする方法

クライアントからの質問や聞かれたときにイケてる回答をするコンサルタントを見て、憧れる人が多いです。

かっこいいなぁ。と憧れる人も多いと思います。

☑️ 自分はそれほど頭の回転が良くないから無理!
☑️ 自分の専門の領域でないから無理!
☑️ 頑張っていればいつかはなれるかもしれないけど、まだその時ではない

そんな言い訳を考えがちです。
私もそうでした。

いや、今でもそう思う時もあります。

 

一方で、会議に出ても発言を全くしない人が時々います。
これはコンサル業界に限らず、何でいるのか?と思われてしまいます。
コンサルは特に時間で高額なお金をとっているのですから、かなりシビアです。

ですので、憧れている場合ではなく、すぐにそうなる必要があります。
完璧にはできなくとも、ちょっと努力するだけで、すぐになれる方法はあります。
しかも、頭の回転や過去の経験はほぼ関係ありません。

では、実際にどのようにすればできるのでしょう?

 

大切なのは場数と練習

これができるのは、頭の回転でもなければ、実績を積み上げることでもありません。
場数と練習と想像力が大切です。

様々なクライアントやいろんな人と会話をしていると、同じような質問を何度も受けたり、同じようなことで悩んでいるシチュエーションがたくさん出てきます。

同じ質問であれば回答するのはとても簡単です。
頭の回転が速いというよりは、同じ場がたくさん出てくるのです。

そして、初回が大切ですね。
最初から綺麗にできる人はいません。

ですので、「練習」や「準備」というものが非常に大切になってきます。

 

事前の準備を怠らない

クライアントに会う前に、「考えておく」、「想像しておく」ということを習慣化していることが大切です。

プレゼンをする場合は、どんな説明をしようかは大体考えると思います。

クライアントに会うときにも同じことをやるべきです。

✅ どんな質問が来そうなのかを考えてみる。
✅ 会う人は、どんな人で何を気にする人か書き出してみる
✅ シチュエーションとしてどんなことに困っていそうか想像してみる

その上で、どんな回答をしたら、「なるほど!」とちょうど良いサプライズになるか。考えることが大切です。

 

この事前に「なるほど!」となりそうだな。
という根拠なき自信がある時の勝率は高いです。

一方、「ちょっとどうなるかわからないな」とう自信が無いときには、やっぱり勝率も下がります。

 

相手の情報を収集する

では「なるほど!」とするためにさらにできることは何でしょうか?

やはり情報収集です。

今の時代、ネットを調べれば色々な情報が出てきます。
それなりの企業の規模なら、メディアに取り上げられていることはもちろんありますし、
SNSでも情報が掲載されていることは多々あります。

「相手の事を知る」
これが最も有効な策です。

 

そして練習練習

情報が集まったら、相手を想像して練習です。

これはロールプレイングですので、場数が少なくても、いろんなパターンをシミュレーションする事で、場数と同じような効果を得ることができます。

この練習をやるか、怠るかで、時間が経つと圧倒的な能力の違いが生まれてきています。

 

コンサルティングは、クライアント商売なので、クライアントに刺さるか、刺さらないか。という点が非常に重要です。

昇進にも大きな影響を与えますし、
クライアントに気に入られていれば、上司から厳しい事を言われることも非常に少なくなります。
結果、仕事のストレスというのは圧倒的に減ります。

 

この点をよく理解して、ぜひ上記取り組みをやってみてもらうといいかなと思います。

皆様の参考になりましたら幸いです。

 

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